Tranzicija B2B kupaca na portal za naručivanje Ćuković Miloš

Open Uvod

Tokom 15 godina poslovanja sa veleprodajama, uvideli smo da teško uvođenje promena i adaptiranje na iste ne zaobilazi ni ovaj sektor poslovanja. Znamo da je menjanje navika proces koji traje, i u vrlo retkim slučajevima se ne dešava preko noći, gotovo je nemoguće.

Setite se kada se pojavio npr. eBanking ili platne kartice, i koliko je vremena prošlo da ovi načini za transfer novca postanu većinski i normalni…

Ovaj dokument će vam pomoći da razvijete dobru strategiju za tranziciju svojih veleprodajnih kupaca na B2B platformu u nekoliko ključnih područja:

Open Edukacija i demonstracija prednosti

1. Edukacija i demonstracija prednosti

Organizovanje individualnih ili grupnih prezentacija platforme

Dobra je praksa organizovati prezentaciju platforme kod samog klijenta ili u vašim prostorijama. Ovo se može iskoristiti i za uspostavljanje čvršćih veza sa vašim kupcima i pospešiti prodaju. Dosta kompanija organizuje minimum jednog godišnje susret sa svim svojim komitentima, ovo je prilika za još jedan tradicionalni susret.

Zapamtite, prednosti koje vaš kupac dobija moraju biti u prvom planu. Indirektno i vi imate prednosti jer su vam kupci i njihove porudžbine sada centralizovane i organizovane na jednom mestu.

Kreiranje video tutorijala koji pokazuju kako se koristi platforma

U zavisnosti od lokacija vaših partnera, prezentacija može biti servirana i online gde biste snimili webinar od oko 30 minuta. Webinar je dobar jer se uvek iznova može pogledati bez direktnog uključivanja žive osobe iz vašeg tima.

Kreativnosti nema kraja, pa tako možete imati jedan globalni video gde u

Open 2. Postepeni pristup implementaciji

2. Postepeni pristup implementaciji

Pilot program sa odabranim kupcima koji su otvoreniji za promene

Postoje lica koja su tehnički naprednija i ona koja su više tradicionalna. Ove promene svakako treba započeti sa onima koji već i sami koriste naprednija tehnička rešenja. Oni su spremniji za promene a moguće da su vam već i ranije tražili da im se olakša neka operacija vezana za poslovanje sa vama.

Neretko smo dobijali upite od naših klijenata tipa “Klijent nam je tražio to i to, da li to možemo da im obezbedimo…?”

Sada ćete vi biti prvi koji ćete iznenaditi vaše klijente procesom naručivanja koji štedi i njihovo i vaše vreme, jer poručivanje robe treba da je trivijalna radnja.

Sačuvajte dragoceno vreme za lični kontakt, i produbljivanje saradnje.

Paralelno korišćenje oba sistema u početku

Vratiću se ponovo na bankarski sistem. Vi dalje možete sa uplatnicom da odete na šalter i uplatite novac. Ali postoji i ebanking opcija. Tranzicioni period nekada traje i po dvadeset godina

Open Podsticajne mere

3. Podsticajne mere

Posebni popusti za narudžbine preko platforme

Banke su radile to da nisu naplaćivale proviziju za međubankarske transakcije kod promocije svog ebanking-a, ako pređete kod njih…

Vi možete povećati valutu, dati popust, dozvoliti veću kreditnu liniju, za one kupce koji se bez pogovora odluče da odmah koriste novu platformu. Finansijska motivacija ili motivacija sa dodatnom vrednošću je često učinkovita.

Prioritetna obrada online narudžbina

Svetske kurirske službe poput DHL-a ili Fedex-a imaju popust i bolju cenu ako pripremite pošiljke do 11 sati prepodne.

Jedna od motivacija može biti:

“Ako naručite robu preko našeg portal do 11 sati, pošiljka vam stiže idućeg radnog dana.”

Zašto je ovakva izjava moguća? Zato što su vaše porudžbine sada digitalne. Moguće je za sve porudžbine jednim klikom štampati nalepnice za pakete, takođe na klik pripremate fakture.

Automatizovali smo sve procese za koje nije potrebna ljudska snaga. Posao koji su nekad radile

Open Tehnička podrška

4. Tehnička podrška

Posvećni tim za podršku tokom tranzicije

Za ovu poziciju je preporuka da se angažuje mlađa osobu koja je motivisana da koristi moderne online tehnologije u svom svakodnevnom okruženju.

Ta osoba može lakše da pronađe takođe nekog u kompaniji vašeg kupca ko nije iz “stare garde” i na mala vrata zajedno da uvedu novi vid poslovanja u preduzeću. Ovi koji su navikli na klasične načine poručivanja će možda vremenom uvideti prednosti i takođe preći na njih.

Možete takođe napraviti Viber grupu za podršku online kupcima, obezbediti support mejl i slično. Svaka kompanija je individualna a rešenja ima raznih pa ih treba pametno izabrati i prilagoditi.

Ako bi sumirali podršku to je:

• Više kanala podrške (telefon, email, chat)

• Brzo rešavanje tehničkih problema

• Personalizovana obuka za različite nivoe korisnika

Open Prilagođavanje platforme

5. Prilagođavanje platforme

Implementacija funkcionalnosti koje odgovaraju specifičnim potrebama kupaca

Kod izbora Trezala, treba da znate da su specijalne adaptacije sistema moguće za svakog klijenta. Nekada su apetiti u početku manji ali oni mogu izrasti i u kompleksna unikatna rešenje koja 10x pospešuju način poslovanja, bolje praćenje i efikasnost.

Jedan primer je implementacija kurirske službe - gde se po prijemo porudžbine - automatski može kreirati pozivnica za kurira. Ili automatsko pripremanje tovarnog lista na osnovu statusa porudžbina.

Integracija sa postojećim sistemima kupaca gde je moguće

Ukoliko je vaš kupac već dobrano u digitalnim vodama, možda će od vas zahtevati da možete da primitive XML verziju njegove porudžbine… Što bi mu uskratili ovaj odličan vid automatizovanog potraživanja robe.

Oni još organizovaniji će ponuditi svoj API, ali i vi možete njima da izložite određene “end point-e”. Ovu su komplikovaniji termini, ali realizacije su već stan

Open Komunikacijska strategija

6. Komunikacijska strategija

Redovno obaveštavanje o novim funkcionalnostima

Za vaše korisnike možete organizovati Newsletter, ili informaciju o novim funkcionalnostima i pogodnostima plasirati kroz samu platformu. Mi smo tu kao podrška da zajedno odlučimo kako će nova informacija najefikasnije dopreti do vaših kupaca.

Deljenje primera uspešne upotrebe od strane drugih kupaca

Kada vidimo da nekome ide dobro, i mi želimo tako isto. Ako se pravilno prikažu dobre prakse, lakše nekome možemo probuditi maštu ili skratiti vreme da i on pređe na novi vid naručivanja zbog nekog određenog benefita.

Na nekog utiče novac, na nekog vreme, na nekog brzina… Zato je bitno imati šarene primere sa umreženim benefitima.

Open Upravljanje otporom

7. Upravljanje otporom

Identifikovanje glavnih razloga otpora promeni

Za identifikovanje otpora promenama možemo koristiti nekoliko sistema. Najefikasniji su lična povratna informacija. Nekada je to bolje da lični intervju uradi neutralna osoba, a nekada će vam klijent i direktno objasniti svoje “frustracije”.

Druga popularna opcija je pravljenje jednostavne Google Forme sa pitanjima na koje sumnjate ili čak i mesto za konkretne stavove kupaca.

Na osnovu odgovora ćete uvideti da nešto nije dobro komunicirano jer klijent nije ni svestan da to postoji. A nekada ćete dobiti informacije za koje niste ni sumnjali da vam trebaju. U ovim procesima vi razgovarate sa svojim klijentima a to je izuzetno bitno za izgradnju još boljeg poverenja.

Aktivnim slušanjem povratnih informacija kupaca, gradite stabilnost svog proizvoda i osećaj da ste sistem izgradili pre sve da njima bude lakše.

Prilagođavanje pristupa na osnovu dobijenih informacija

Dobijene informacije mogu biti zamka. Zato je n

Open Merenje i praćenje

8. Merenje i praćenje

Postavljanje ciljeva (KPI) za praćenje uspešnosti tranzicije

Definišite ne više od 5 ciljeva koji će vam indikovati da vam je tranzicija uspešno okončana:

• Više od 60% klijenata naručuje preko eshopa

• Povećanje broja porudžbina za min 15% tokom godinu dana postojanja shopa i da je to direktan uticaj portala

• Prosečni iznos online porudžbina je veći od offline porudžbina u periodu od godinu dana

Ovo su samo od nekih primera, razmislite sa čim bi ste bili zadovoljni da se desi i težite da napravite preduslove za to.

Pratite nivo tj. kojom brzinom se usvaja nova platforma. Nove klijente odmah plebiscite na online “jer vi tako radite”. Ukoliko ne pitjau nemojte im ni spominjati mogućnost naručivanja preko telefona, email-a…

Praćenje zadovoljstva kupaca, identifikovaćete područja za poboljšanja i time će vaš sistem godinama samo postajati sve bolji i bolji.

Možete se odlučiti za inkrimentalne mesečne nadogradnje, ili kvartalne ili godišnje, sve u zavis

Open Dugoročna održivost

9. Dugoročna održivost

Ovo je lista nekoliko ključnih segmenata na koje treba obratiti pažnju:

• Redovno ažuriranje platforme (sigurnosne nadogradnje)

• Kontinuirana edukacija novih korisnika

• Održavanje konkurentnosti kroz stalna unapređenja

• Razvoj novih funkcionalnosti na osnovu povratnih informacija

Open Specifične taktike za različite segmente (napredna rešenja)

10. Specifične taktike za različite segmente (napredna rešenja)

Prilagođeni pristup za velike kupce

Ukoliko je klijent bitan tj. profit od njega vredi investirati u specifične zahteve, prilagodite način funkcionisanja njegovom biznisu ukoliko to vama ne predstavlja problem nego samo investiciju u određenju funckionalnost.

Open Različiti pristupi za različite industrije

11. Različiti pristupi za različite industrije

Nekada različite industrije žele drugačiji interfejs. To može biti slučaj kod proizvoda koji su široke potrošnje kao npr. kancelarijski pribor. Naručuju ga i državne institucije, i vrtići i korporativni klijenti i vojska.

Neko naručuje češće a manje, neko više a ređe, nekome je uredu pakovanje a neko želi pojedinačnu kupovinu.

Open Personalizovani planovi tranzicije

12. Personalizovani planovi tranzicije

Ukoliko ima smisla napravite npr. 3 scenarija tranzicije:

• Osnovni “paket”, gde klijent dobije video upustvo i tehničku podršku na email

• Lična prezentacija i dodeljivanje lične osobe za direktni kontakt za važnje klijente

• “InHouse” edukacija - workshop što je ustvari jednodnevni kurs kako novi sistem može da pomogne krajnjim kupcima.

• …

Open Za uspešnu implementaciju važno je

13. Za uspešnu implementaciju važno je

• Biti fleksibilan i spreman na prilagođavanje strategije

• Održavati stalnu komunikaciju sa kupcima

• Osigurati dovoljno resursa za podršku

• Postaviti realne ciljeve i vremenske okvire

• Biti strpljiv u procesu promene

Ključno je razumeti da je tranzicija proces koji zahteva vreme i da različiti kupci mogu imati različitu brzinu usvajanja nove tehnologije. Nemojte zaboraviti da je balans veoma bitan između podsticanja promene i održavanja dobrih poslovnih odnosa.

—

Dokument je napisan u svrhu promocije Trezal-a ecommerce B2B rešenja koje ima za cilj da unapredi vaše poslovanje i podigne profitabilnost i efiksanost.

Ukoliko vas je tema zainteresovala izazivamo vas da ostavite svoje **podatke u formi* i mi ćemo vas kontaktirati da popričamo o vašem konkretnom biznisu i kako ga možemo razviti zajedno do sledećeg nivoa.*

*Ukoliko samo želite da pogledate mogućnosti Trezala tj. da vidite da li se pronalazite, **takođe ostav